Produto isca
Produto isca é o item vendido a preço muito baixo, às vezes quase no custo, para atrair clientes à loja na expectativa de que comprem outros produtos.
Costuma ser um item de alta procura e preço fácil de comparar, como arroz, leite, açúcar ou refrigerante, que o cliente usa como referência de "loja barata".
A lógica não é lucrar no produto isca, mas no carrinho inteiro: o cliente vem pela oferta e completa a compra com itens de margem maior. É uma das peças centrais de um encarte, e por isso o produto isca quase sempre ocupa a capa ou os maiores destaques. O risco é depender só de iscas e corroer a margem total.
Como aplicar no varejo
No varejo, escolha como isca poucos produtos muito procurados e comparáveis, anuncie-os com força no encarte e na capa, e garanta estoque para não frustrar o cliente atraído.
Compense a margem baixa da isca com itens de margem alta próximos na gôndola e no encarte; calcule a margem de contribuição do conjunto para assegurar que a campanha continua lucrativa.
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Perguntas frequentes
Produto isca dá prejuízo?
No item isolado, a margem é mínima ou nula. O ganho vem do carrinho completo: o cliente atraído pela isca compra outros produtos de margem maior. Por isso o produto isca só faz sentido acompanhado de itens rentáveis.
Quais produtos funcionam como isca?
Itens de alta procura e preço fácil de memorizar e comparar, como arroz, leite, açúcar, óleo e refrigerante. São os produtos que o cliente usa de referência para julgar se a loja é barata.
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